金圣（瑞香）香烟的市场培育方案分析

“金圣（瑞香）”作为“金圣”家族的新的成员，其问世不仅填补了“金圣”品牌的价位空间，其中高档的定位也为“金圣”卷烟销售的提质增效提供了诸多想象，如何有效培育了“金圣（瑞香）”，推进“金圣”卷烟的扩销上量提结构增税利，成为了江西各地市商业企业当前研究和破解的课题。笔者结合工作实际，就地市级商业企业的“金圣（瑞香）”市场培育谈几点粗浅认识。

一、当前全省系统“金圣（瑞香）”的市场状态

“金圣（瑞香）”包含“红瑞香”、“硬红瑞香”、“本草瑞香”、“硬黄瑞香”等多个规格，其定价和针对的消费群体也有所差异，因此，“金圣（瑞香）”的总体表现不尽相同。

一是“金圣（瑞香）”作为“金圣”品牌的新的规格系列，去年年底开始投放市场，由于本着稳步推进、富有成效的培育思路，投放之初就显得较为谨慎，实行了选区投放、试点投放的措施，因此，培育至今相对“金圣（滕王阁）”等系列或规格而言销量相对不大。

二是“金圣（瑞香）”中的各个规格适销有所差异，培育效果参差不齐，主要体现在其中的“金圣（本草瑞香）”、“金圣（硬红瑞香）”销售相对较大，而“金圣（红瑞香）”等规格销售相对较少，而且，各地市场地销售也存在差距，个别规格的销售差距接近64倍，有的地市至今未订购其中的个别规格。

三是“金圣（瑞香）”的市场接受度不一，有的地区场接受度较高，存在客户认购意愿高、消费者找烟买的现象；有的地市尽管限购限供，但由于消费者关注度不够，市场仍然则显得“供大于求”；有的规格消费者较为喜欢，有的因为定价、吸味、包装等因素消费者购买的相对偏少。

二、认真做好“金圣（瑞香）”市场培育的几点措施

各地市商业企业要提升“金圣（瑞香）”良好形象，促进“金圣（瑞香）”扩销上量，就要凝气聚力、齐抓共管、扎实推进，认认真真把“金圣（瑞香）”培育好、发展好、维护好。

一是要统一思想，正确认识。各单位要充分认识“金圣（瑞香）”在“金圣”家族中起到的价格区间填补、品牌价值丰富以及金圣文化展示等重要作用，正确处理好“金圣（瑞香）”与“金圣（滕王阁）”等金圣其他规格的关系，正确处理“瑞香”与其他同价位品牌规格卷烟的关系，切实树立起培育好“金圣（瑞香）”等于培育“金圣”品牌新的增长点的“金圣”品牌发展观念，切实增强全体干部职工支持“金圣（瑞香）”发展、参与“金圣（瑞香）”培育的主动性。

二是要制定方案，上下同步。各单位及其下属分公司要围绕“金圣（瑞香）”的品牌发展目标和推介工作要求，要制定“金圣（瑞香）”品牌推介实施方案，明确推介目标、推介计划、推介步骤、推介方式和推介要求，尤其在线下推介方式上要点面结合、城乡有别，采取客户座谈、文化宣讲、卷烟品吸、物料分发、选点走访等入乡随俗接地气的方式扎实有效开展品牌推介活动。同时，还要借助网上订货平台、客户QQ群、微信群等做好“金圣（瑞香）”的线上推介活动，鼓励客户更进一步做好自己的消费者QQ群、亲朋好友微信群的推广宣传工作。

三是要工商互动，协同推进。各单位要强化工商协同营销关系，主动建立健全与江西中烟有关部门、有关人员协同抓好“金圣（瑞香）”品牌培育的沟通协调互动机制，明确工商共同做好“金圣（瑞香）”品牌培育的职能分工，推行共同开展市场调研、联合拜访客户、共同研究办法、协同制定措施等实时有效的互动措施，并及时做好品牌推介活动中所需宣传物料的调拨和分发等基础性工作，确保品牌推介、文化宣传和物料分发同步进行，切实提升工商协同助推“金圣（瑞香）”品牌推介实效的充分作用。

四是要部门联合，全员参与。各单位要矫正过去品牌培育都是营销部门的片面观念，将品牌培育思想认识调整至品牌培育事关全市系统各单位、各部门、需依靠全体干部职工共同努力的思想认识上来，建立健全部门联合“金圣（瑞香）”品牌培育协作机制和目标管理措施，促进各单位、部门品牌共同培育工作的本职化，促进全体干部职工品牌培育的岗位化，切实真正履行好公司每个单位、每个部门都是“金圣（瑞香）”品牌文化宣传的作战部职能，切实发挥好每一名烟草干部职工都是“金圣（瑞香）”系列推介活动的宣传员作用，有效构建全员支持品牌培育、全员参与品牌推介的大宣传格局。