卷烟客户经理营销术评议

在现代信息社会中，商品营销始终是一个热门话题。然而营销是一门艺术，需要智慧和技巧，没有把握好营销绝妙的艺术和技巧，随便胡乱营销不仅达不到预期目标，反而还会弄巧成拙。

实际上，对于卷烟客户经理来说更是如此。长期以来，卷烟作为特殊商品，虽然有国家专卖制度的保护下，市场管理严格规范。但是为了取得更理想的经营效果，烟草公司非常重视卷烟营销工作，专门配备客户经理，负责国家烟草政策的学习和宣传，指导和帮助零售户掌握卷烟经营知识，积极传授经营智慧，谋划陈列设计，开展卷烟促销活动，取得了显著效果。因此卷烟客户经理地位重要，作用重大，切不可小视。

然而随着社会的飞速发展，消费者健康生活理念的强化，公共场所控烟措施逐步从严，对卷烟经营产生了前所未有的挑战。烟草业面临巨大发展压力，尤其受持续经济新常态影响，消费者收入降低，降级消费成为当前热议话题，一些卷烟消费者或降低卷烟档次，或减少消费量，有的还选择禁烟。消费市场的变化，再次为客户经理提出严峻话题，在信息社会下如何更好地掌握和运用卷烟营销术，从而更好地帮助零售户卖好烟？近期笔者通过大量走访客户经理和卷烟零售户，和他们进行深入交流，我认为客户经理在开展卷烟营销时要深刻认识以下几点：

一、什么样营销才是更好的？

在和众多客户经理交流时，发现他们总是迫切希望能寻找到一种最好的营销艺术，让所有的卷烟零售户都愿意和乐意配合他，都听命于他服从于他。其实这种想法本身就有问题，严格讲卷烟营销术没有最好只有更好，而合适的才是更好的。

那么，怎么进行合适的卷烟营销呢？首先客户经理开展卷烟营销要合理合法，也就是必须依法依规开展，而不能逾越法律红线。其次要引导卷烟零售户严格遵守相关法律法规进行卷烟销售，而绝不能违法乱纪，私自回购、网购和参与真烟非法流通活动。客户经理开展卷烟营销时，还必须把握好合适的时间和场所，使用合适的营销话语于卷烟零售户进行沟通，而不能不分时间部分场所强行和零售户交流，这样往往适得其反。当前正处于信息高速发展时代，自媒体盛行，客户经理必须把握好适当的营销语言、肢体动作以及宣传口径，尊重客户，否则容易留下不当痕迹。特别是推荐新品时，必须着力介绍新品特点、优点及相关注意点，分析销售利益和风险，让卷烟零售户全面了解新品，以便于他们心甘情愿地大胆接受新品，主动推介新品。而不能使用自己“权职”诱导、逼迫零售户进购。

只有这样合适的营销，才是更好的营销手段。使得客户乐意倾听，愿意合作，主动支持，从而激发他们卷烟销售的积极性，挖掘卷烟经营的潜力，拓展商机，助力卷烟营销发展。

二、什么样营销才是有效的？

在和众多客户经理交流时，发现不少客户经理有强烈的急功近利思想意识，他们总是希望找到一个有效的卷烟营销捷径。因此他们时刻急躁和焦虑着，而不愿意精心思考，积极探索有效方法。在信息时代，其实灵活多变的卷烟营销策略才有效果的。

实际上，不少客户经理在开展卷烟营销时，思想理念僵化滞后，方法简单粗暴，手段呆板老套，缺乏应有的灵活性和协调性，这是卷烟营销之大忌。随着不少80后、90后乃至00后从事零售经营，由于受文化教育的不同及家庭教育的影响，他们有个性有主见，对卷烟影响认识不一，对卷烟销售看法有别。如果客户经理使用千篇一律的统一模式宣传，那么不仅得不到支持，反而还会引起反感。为此客户经理在卷烟营销时要做到因人施策，灵活多变。力求做到一人一策，以确保营销效果。要对针对不同区域、不同年龄、不同性别、不同规模和不同能力的零售户分层要求，分别指导。比如对地处城镇闹市区和乡镇的客源基础不同的零售户在卷烟营销时必须区别对待；对头脑灵活、反映快速和头脑呆滞、反映慢的零售户要区别对待；对老零售户和新入行的零售户要区别对待。对不同零售户在营销时间、语言和策略上，都要提前做好谋划和预判，要以激励为主，要求为次，力争尊重客户意愿，从而极大地激发他们自信心和热情，努力做好卷烟销售。

三、什么样营销才能吸引人？

在和众多客户经理交流时，他们都深切地知晓只有能吸引客户的营销才能发挥作用，但怎样才能吸引人呢？其实新颖的卷烟营销才能吸引人。

当前，我们正处在新发展阶段，新理念新发展是这个时代的主题和核心。同样卷烟营销也需要创新和发展，只有新颖的影响方式才能吸引人。为此客户经理要多学习，多积累，多思考，多创新。特别是伴随着信息技术的飞速发展，“互联网+”广泛应用和全面渗透，卷烟数字营销逐步丰富和发展，不仅大大提高消费，而且可以实现大数据跟踪管理，精准了解和把握客户和消费者信息。客户经理要紧跟时代步伐，加强互联网信息技术学习和使用，尤其是熟练掌握微信、抖音等网络平台的功能和熟练操作。利用大数字对片区客户进行管理，利用网络进购沟通交流和远程指导。要不断创新服务方式，要针对每一卷烟零售户的疑难问题，耐心排忧解难，查找原因，寻找对策，帮助制订整改措施。总之要始终把客户放在心中，时时处处为客户多着想，要急客户所急，忧客户所忧，要真心实意帮助卷烟零售户采用新理念、新技术和新手段做好卷烟销售策划，要创新服务理念，积极拓展卷烟消费商机，挖掘消费潜力市场，从而有效推动卷烟销售上台阶。

总之，在新时代下要想做好卷烟营销，需要客户经理用心用情，善待客户，遵纪守法，同时要学会探索营销技巧，积累营销智慧，从而推动高效卷烟营销，为确保行业高质量发展奠定坚实基础！