区域卷烟品牌发展之路如何破局浅见

从笔者对“和气生财”产品市场表现情况的观察看，该产品2023年表现出较好的销售状态。以湖南为例，“和气生财”作为该区域较为知名的产品，2023年共销售3.2万箱，其中，“和气生财（硬）”占比94%，“和气生财（细支）”占比6%。尽管该产品销售主要集中在湖南市场，但其在一类二档市场中，占据了56%的份额，已达到了兰彻斯特法则中的优势垄断地位。尽管2023年末市场行情有所波动，价换量策略接近尾声，但该产品仍展现出较好的市场竞争力。

自2010年以来，“和气生财”系列从每年销售0.25万箱增长至3.2万箱，年复合增长率达22%。特别是2015年，“白沙（和钻石）”正式更名为“白沙（硬和气生财）”，这一更名不仅强化了品牌识别度，还借助“打牌抽和（胡）牌”的消费口碑，进一步提升了品牌亲和力。展示了品牌在塑造过程中的深思熟虑和精准布局。

从“和气生财”产品的市场细分情况看，其在湖南省内的市场份额占比可细分为三类——核心市场、发展型市场、潜力型市场。

核心市场：包括株洲、湘西、娄底、邵阳、益阳五地，同档份额占比约70%；

发展型市场：包括永州、怀化、湘潭三地，占比约50%；

潜力型市场：衡阳、长沙等六地。

针对不同市场细分，“和气生财”采取了差异化营销策略。

在核心市场，持续巩固市场地位；

在发展型市场，积极拓展市场份额；

在潜力型市场，通过精准投放和营销活动提升知名度和美誉度。

从销售实际数据表现看，这种细分市场、精准施策的产品推介策略，为产品销量和影响力的提升提供了有力保证。

在竞争激烈的市场环境中，如何面对来自同档产品的竞争压力？笔者在观察中发现，“和气生财”产品虽然在湖南市场表现力较强，但在湖南之外的市场拓展力还有较大提升空间。这里也带来一个重要启示：卷烟产品如何在深耕本土市场的同时，积极寻求省外市场的突破点，实现全国化布局呢？

这里提出参考建议：

一是，持续创新，丰富产品线。可围绕一类二三档，开发新品，丰富价区布局，满足不同消费需求。注重产品的差异化设计，提升品牌竞争力。

二是，深化市场洞察，精准施策。加强市场细分研究，针对不同市场，制定差异化营销策略。结合精准投放和营销活动，提升品牌知名度和美誉度。

三是，强化品牌建设，提升品牌价值。宣传方面要有亲和力宣传手段，例如具有感染力的品牌故事传播等，提升品牌形象和价值感。要注重与消费者互动沟通，建立深厚的品牌情感连接。

四是，拓展省外市场，实现全国化布局。在巩固省内市场基础上，积极寻求省外市场拓展机会。可考虑通过区域合作、渠道创造性拓展等方式，实现品牌全国化布局和销量提升。

结语：

在未来发展中，品牌能否在多变市场中稳步前行，关键在于能否以消费者为中心进行产品开发和市场拓展，以及准确识别和回应市场变化与需求。本文通过对“和气生财”产品市场表现和发展策略解析，希望能提供有益借鉴。