零售商铺 卷烟营销网建实现“四个新提升”
客户服务能力实现新提升
坚持中心前移、重心下沉，抓实基层服务站党支部建设，实行党员积分考评机制，开展党建“5+3”活动。在基层服务站探索“1区4家”功能区域和“12351”工作模式，实行专卖网格管理，搭建CDS数据服务平台，以三类清单、五种角色明确主要任务，重构基层服务站功能定位和运行机制，打通了服务客户“最后一公里”。
市场调控水平实现新提升
坚持按状态调整策略，保障了整体市场供应的均衡性，社会存销比从2017年的2降低到8月底的0.58。积极探索分级分层投放模式，构建起“五维度”市场状态评价模型，对市场状态进行深度还原和判断分析，基本实现供需动态平衡。
数据营销能力实现新提升
实施云POS系统会员消费积分与零售客户积分互通兑换，实现了云POS系统客户由“要我扫”到“我要扫”的转变，云POS系统数据采集质量位居全省前列。建立“规则+数据”双驱动投放模式，依据云POS系统数据科学设定配货逻辑和网配模型，率先推广商零网配新模式，目前已有1281名客户实现商零网配。
队伍赋能转型实现新提升
系统推进营销队伍转型，在市级营销部门设4个专组，在县级营销部门设2个专员，针对前、后台分别梳理出固定清单和弹性清单；突出信息化手段支撑，推进“专业分工、数据驱动、职业处置、双向互评”的工作方法，形成线上线下相结合、前台后台共协作的服务模式；定期开展客户经理动态评价分级管理，分设“营销讲堂”和“客户课堂”，有效服务营销人员和零售客户，队伍转型路径全面畅通。
关键词：商零网配投放模式
数据驱动 精准投放
9月15日是滨州惠民县零售客户潘颖订烟的日子。距离中秋、国庆双节还有半个月时间。往年这个时候，潘颖都会为订货发愁，订少了不够卖的耽误挣钱，订多了卖不出去影响资金周转。
如今，她完全不会为订货焦虑了。早在两天前，她就在“真情惠滨”微信公众号上，找到烟草公司推送过来的建议订单，稍加修改后，便放心地提交上去，整个过程仅耗时3分钟。
“过去订烟凭经验，现在是靠数据。烟草公司用数据模型算出来的订单，很贴合店里的经营实际。”潘颖对记者说。
潘颖所说的精准订单得益于滨州市局（公司）商零网配投放模式的创新应用。
货源投放是卷烟经营的核心业务之一，是保障供需动态平衡的主要抓手。近年来，滨州市局（公司）在精准投放上做文章，积极探索货源投放新模式。
该市局（公司）在调研中发现，原有的投放模式存在零售客户订购卷烟费时费力、品牌推荐针对性不强、市场供需匹配不精准等问题。为此，他们成立了技术攻关小组，推出商零网配投放模式。
所谓“商零网配”，是指依据云POS系统精准的进销存数据，结合当期货源投放策略，经网上配货系统科学运算，向客户自动推送的智能订单。简单来说，就是依靠数据，为零售客户算出最优化、最合理的订单。
那么如何做到最优化、最合理呢？“第一要有精准的数据，第二要有精准的算法，二者缺一不可。”滨州市局（公司）卷烟营销科科长朱之良告诉记者。所谓精准的数据，首先是指依靠云POS系统搜集储存下来的销售、库存等数据；其次是该店所处商圈的经营情况。
“如果云POS系统客户不能做到随卖随扫，销售和库存数据不准确，算法再科学也没有用。”滨州市局（公司）卷烟营销科品牌管理员郭雯婧说，为此，他们把数据精确作为选户的最重要因素。为验证客户库存准确率，解决库存盘点难题，该市局（公司）与潍坊市局（公司）合作研发出库存盘点APP。客户经理走访时，用手机拍下客户店里的卷烟照片，批量上传至该APP，系统便可自动识别卷烟品规数量，大大提高了库存盘点效率。
商圈经营情况也是精准投放的重要参考数据。该市局（公司）把商零网配户所在诚信互助小组作为一个商圈，系统会按照重复订购户数多少，自动优选相关规格，纳入该商圈零售客户订单。“如果同一个诚信互助小组的成员重复订购一个规格3次以上，说明这一规格在这个商圈有固定的消费需求。”滨州市局（公司）卷烟营销科副科长张绍峰解释说。
对于算法问题，该市局（公司）综合考虑合理库存、安全库存、日均销量等因素，通过多次校正和测试，建立了科学的运算模型，使得运算逻辑符合客户的实际需求，实现了订单和需求最优匹配。
那么，系统所做订单的科学性如何呢？据统计，全市像潘颖一样的商零网配户已有1281户。他们的总体订单吻合度达92%，户均订货时间节省80%以上，卷烟毛利和经营能力明显提升。
关键词：CDS数据服务平台
科技支撑 智慧服务
9月7日，滨州博兴县局（营销部）客户经理于陆军通过CDS数据服务平台，接到客户专组发过来的一份任务清单：“零售客户赵京花云POS系统使用出现预警，请前往排查。”
接到任务后，于陆军调整计划，火速赶往赵京花店中。原来，赵京花出去办事，留家中老人看店，老人不太会操作云POS系统，所以没有坚持扫码销售。在于陆军的指导下，老人学会了使用系统，扫码销售恢复正常。
之前，一线人员到市场上发现客户需求，对解决客户需求情况没有考核。如今，CDS数据服务平台根据系统数据收集、分析顾客需求，对处理结果进行考核，形成了闭环管理，提高了管理服务效率。变化的发生，除了滨州市局（公司）对一线人员工作职责的重新理顺，还离不开CDS数据服务平台的支撑。
年初，立足于提升服务深度，实现服务的快捷性、准确性、细致性和个性化，滨州市局（公司）组织技术人员集体攻关，开发了CDS数据服务平台。CDS数据服务平台是联通现有烟草信息系统，提取、分析、研判、推送各类数据信息，结合线下服务监管活动，利用微信快速服务客户的智慧型数据处理平台。
“研发CDS数据服务平台，一方面为了推动专销两支队伍后台专业化、前台职业化转型，另一方面是基层服务站推行专销管理服务一体化的需要。”该项目的牵头人，滨州市局（公司）党委委员、副局长王波介绍说。
基于这两个目的，滨州市局（公司）明确了平台“三合三化”的功能定位，即：内部资源整合，服务管理一体化；外部资源聚合，精准监管职业化；数据资源融合，精细服务智能化。根据功能定位，技术人员将现有烟草信息系统的数据信息进行了提取、分析、研判，设计出三个功能端：后台（市场专员、服务专员）PC端，前台（客户经理、稽查员、基层服务站站长）移动端，零售客户微信端。
后台可以随时推送弹性清单到前台和微信端，监督前台任务执行和零售客户读取情况。前台可以通过移动端实时查看各类信息，向后台反馈精准监管和精细服务落地情况，稽查员和客户经理之间可进行信息传递互通。零售客户微信端可以接受后台推送的各类信息，并能随时反馈服务需求到后台。
作为支撑，他们设计出６个功能模块：一是VOC模块，用来打通与社会网格员的信息通道，收集社会信息。二是智慧链通模块，运用精益工具，分析解决营销服务难题，提升工作质量和客户满意度。三是数据融合模块，融合了专卖系统数据、V6系统经营数据、云POS系统进销存数据、内网网格数据和辖区人口数据等。四是诚信评价模块，设定测算参数，对客户进行智能分类，为制定监管服务计划和改善目标提供指导。五是智能数据分析模块，对数据进行智能分析，让前台人员能够直观、清晰、全面地看到客户经营情况。六是网格与商圈模块，以诚信互助小组为单位划分商圈和网格，收集、完善网格信息，便于精准监管和精细服务各项工作的开展。
“CDS数据服务平台可以提取关于客户和市场情况的第一手信息，打通了信息孤岛，实现了信息共享，为基层一线人员减负转型提供了强有力的支撑。”项目研发人员、博兴县局（营销部）营销科副科长郑云双说。
关键词：“12351”工作模式
理出头绪 用好平台
上面千条线，下面一根针，基层工作千头万绪，涉及基层党建、客户服务、专卖管理等方方面面。想要有条不紊地做好各项工作，理出头绪很重要。为提升基层服务质量和效率，滨州市局（公司）创新建立了“12351”工作模式。
所谓“12351”，即找准1个抓手，搭建2个平台，推送3类清单，实现5员互通，构建1套工作机制。
该市局（公司）将每个诚信互助小组所在区域市场划分为一个网格，实行服务管理清单制，形成“客户为节、小组成格、格上有责、连格成网”的管理服务格局。
“一个诚信互助小组便是专卖和营销工作的最小单元，每个单元有对应的客户经理和专卖稽查员负责。这就让管理和考核工作更加精准了。比如，原来对专卖一线的考核是考核稽查中队所负责片区的工作情况，现在将网格分给稽查员，一个稽查员一块‘责任田’，稽查员工作积极性更高了。”邹平市局（分公司）第二基层服务站站长于材杰对记者说。
责任片区划分好了，如何为一线人员的工作提供更好支撑呢？该市局（公司）在各县级单位搭建了“三网融合平台”。在基层服务站搭建了CDS数据服务平台，获取和分析内网系统信息、外网政府“全科大网格”信息和天网治安监控信息，适时向前台推送固定清单、弹性清单、监管清单，实现精准化监管服务。此外，通过平台打通多个岗位间的数据壁垒，畅通客户、客户经理、稽查员、诚信互助小组小组长、社会网格员之间的信息沟通。
“两个平台搭建后，我们可以精准掌握各种数据，对工作的落实有很大好处。比如，通过CDS数据服务平台，我们在后台的数控中心可以向客户直接推送电子版的经营指导书。发现未阅读的客户，我们可以向客户经理推送任务清单，让其提醒客户阅读，帮客户提高经营能力。”阳信县局（营销部）第一基层服务站站长赵俊杰说。
此外，滨州市局（公司）把抓好党建工作作为工作的重中之重，以党建工作引领基层服务站的思想、责任、制度、机制的落实，将党建工作与业务工作一起部署、一起考核，构建起绩效互联的考核管理办法，形成“党建引领、服务下沉、清单管控、信息互通、责任共担、绩效互联”的基层服务站工作机制。
今年以来，该市局（公司）各基层服务站党支部先后组织党员开展了“公益三小时、联系三名零售客户”活动。通过活动，进一步增强了广大党员的党性意识和服务意识，提升了其服务水平。
关键词：营销队伍转型升级
后台专业 前台职业
“过去到市场找问题，想到哪儿就干到哪儿，工作随机性比较强，有些被动。现在带着任务清单走市场，任务清晰、目标明确，工作针对性强，效率高。